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不做平均數的生意!業之峰董事長張鈞的“硬核逆行”
發布時間:2020/3/20 11:52:47   來源:中國家裝家居網   編輯:中國家裝家居網

  突如其來的新冠疫情,在給企業帶來危機的同時,也帶來了機遇,只有勇于“逆行”者才能把握。

  疫情期間,業之峰裝飾集團積極開展線上復工,董事長張鈞親自上陣做了三次直播,首場就創造了80多萬人在線的粉絲量,拿下2000多個定金,一季度累計簽單產值突破5億元,創造了家裝業的奇跡。

  作為一位勇于創新和“逆行”的企業家,張鈞一直以來的理念就是“不做平均數的生意”。他認為,只有不斷地“為難自己,成就客戶”,與客戶建立心與心的鏈接,才能讓消費者收獲更多,企業才能長遠發展,做大做強。

  新晉網紅 疫情逼出新武功

  最近,張鈞正在向“網紅”的方向發力。

  3月15日,“業之峰315家裝直播盛典”舉行,張鈞邀請了原央視著名主持人王小騫做嘉賓,兩人一起暢談企業文化,交流戰“疫”心得,順便賣賣家裝。結果,業之峰一季度累計簽單產值“一不小心”就突破了5億元。

  這已經是“新晉網紅”張鈞的第三場直播了。2月21日,他就搞過一場“全國百城在線大型直播活動”的,作為“處子秀”,竟然創造了80多萬人在線的粉絲量,拿下2000多個定金,一舉震驚業界。2月26日,張鈞再次上陣,為旗下的全包圓直播帶貨,結果又一次“大獲全勝”。

  有人說,張鈞這是要做“網紅”的節奏,言語間似乎帶有一絲“羨慕嫉妒恨”。而在張鈞看來,“網紅”這個詞本來就是一個中性詞,直播只是個工具,關鍵看你怎么用。只要它能夠傳播正能量,傳播公益理念,促進行業進步,給消費者帶來福音,給國家帶來稅收和就業,對公司發展還有好處,那又何樂而不為呢?

  更何況,如今直播的時代也已來臨,這是大勢所趨。業之峰企業需要通過網絡引流導流,張鈞本人并不怕與客戶見面,他早在去年就公布了自己的個人公眾號,希望能夠“直通”客戶。張鈞在形象、口才、表現力上“都還行”,也能夠勝任主播的工作。

  “誰說家居企業不能辦直播?誰說家居企業老板不能當網紅?誰說家居企業老板不能帶貨?只要持續深入地研究,找到正確的方法,這個事就一定會成為現實,網紅我是當定了。”張鈞說。

  當“網紅”,其實只是業之峰疫情期間創新的一部分。這次疫情,好多中小裝修公司都“啞火”了,但業之峰卻表現非?;钴S。

  2月,大部分人還“宅”在家里無所事事,業之峰全國二十家分公司就全面開啟了“線上工作模式”,通過微信、電話、視頻等與客戶溝通。結果,竟然簽了一大批直簽單,2月份訂金數創新高,比去年同期多了三成以上,也創造了家裝業一個不大不小的“奇跡”。

  能夠做到這些,其實是因為早有準備。早在4-5年前,隨著信息安全法實施,傳統電話營銷方式成本越來越高,業之峰就提前布局了子公司諾云科技,專門研究互聯網引流導流,已經有了網上獲客、轉化落地、見面簽約等現成的辦法。在此基礎上,疫情期間IT部門又加班研發出電子合同、網上付款等手段,打通了各個環節,結果使得業之峰很快適應了新情況,“無縫銜接”。

  目前,業之峰來自諾云科技及大線上的產值已經占比快一半,這種線上引流的成本遠低于傳統方式,質量也更高,是疫情逼出來的“新武功”。

  正因為有這樣的底氣,3月10日,張鈞對全體員工承諾:疫情期間,業之峰裝飾集團所有直營分、子公司不減薪,不裁員。

  眾所周知,受疫情影響,很多公司都暫時執行減薪政策,業之峰也有員工主動跟張鈞聯系要求減薪。但張鈞基于業之峰多年的積累,對疫情形勢的判斷,對行業屬性的分析,對員工的大愛與擔當,以及自己與眾不同的個性,最終做出了“不減薪、不裁員”的決定。他覺得這樣做更正確,也更與眾不同。

  承諾發出后,在全社會引起極大反響,很多媒體爭相報道,微博大V轉發,抖音平臺點贊,極大地傳播了正能量,也給業之峰做了一次大大的“免費廣告”;同時,此舉還贏得了客戶的尊重,消費者認為把裝修交給這樣有實力、有責任感的企業更放心;很多同行業中的優秀人才也紛紛表示想要加入業之峰,他們表示,在這樣的企業干更踏實、更有奔頭。

  最終的結果,業之峰贏得了全社會的尊敬、客戶的認可、行業優秀人才的青睞,以及全體員工的努力感恩回報,“一舉四得”,其收獲已遠遠超過減薪、裁員所可能節省的成本。

  硬核逆行 不做平均數的生意

  張鈞的創新和與眾不同,并不是一時心血來潮,而是一貫如此。

  創新是業之峰的DNA,家裝行業中70%左右的創新都來自于業之峰。第一個進入正規家裝市場,第一個推出家裝行業報價單,第一個提出“脫離主材,專做工程”理念,第一個開展特許經營連鎖加盟模式,第一個在全國推動全面型設計收費……還有“藍鉆工程”、峰格匯家居、跨界體育營銷、迷住軟裝等等,都讓業之峰獲得了創新帶來的80%的紅利,持續引領全行業。

  2008年金融危機期間,所有人都不敢有大的動作,業之峰卻逆勢大投入,組建了峰格匯。當時業之峰賬上只有2500萬元現金,但張鈞把2000萬元都用到了峰格匯大店的裝修上,因為他篤定峰格匯模式一定能夠成功。

  最終,峰格匯模式由于其“家裝界的國美蘇寧店”模式,幫助消費者實現一站式購齊,省時省力省心省錢,所以一出現就收到奇效,成為了業之峰的旗艦產品,讓業之峰突破了徘徊多年的瓶頸。

  2016年,“野蠻人”大舉入侵家裝業,通過電視營銷的方式,第一年就做到了5-6億元的銷售額,震驚了業界。

  對于這些“野蠻人”,很多家裝“老炮”都是看不見,看不懂,看不起,最后想追的時候又來不及。但張鈞因為喜歡創新,習慣于背叛原來的優勢,所以對這些并不排斥。他很快就看懂了他們的套路,緊接著馬上就對應了一個公司——全包圓,還在“野蠻人”的基礎上又做了改進和提升。

  2017年,“全包圓”橫空出世。到2019年,全包圓在北京市場已經三年連上三個臺階,坐穩了北京整裝類公司的銷冠寶座,被業內公認為“家裝中高端老炮里唯一在中低端取得成功的公司”。因為這件事,還為張鈞贏得了一個稱號,大家都把他叫做“傳統公司里的野蠻人”。

  2019年,業之峰率先喊出“十年質保”服務承諾。過去,國家規定裝修工程的保修期限是2年,同行們也都習慣這一規定,但客戶卻經常遇到保修期過期的問題。面對痛點,業之峰主動將保修期從2年延長到10年,雖然知道這會增加很多成本,還會有很多的不確定性,但業之峰還是義無反顧地把它堅持了下去。

  做企業,張鈞有一個理念,就是不能“別人做什么我也做什么”,那樣最好的結果也就是“社會平均數”,還是不賺錢。以前,業之峰在主流家居賣場設店,他發現,雖然看起來費用不高、客戶也不少,但十幾家同行在一起,結果肯定是平庸,效率也不會太好。

  后來,業之峰退出了大賣場,10多年過去了,當年留在大賣場的那些競爭對手慢慢地都“邊緣化”了,這也啟發了張鈞“不做平均數的生意”。

  張鈞表示,疫情當前,廣大醫護工作者逆向而行,贏得了尊重。而面對疫情帶來的行業性危機,業之峰其實也是在“逆行”。無論是推出十年質保,還是承諾不減薪、不裁員,以及董事長親自開播,都是在逆行而上,給全行業趟出一條新路。

  在他看來,這樣做雖然業之峰會更費勁,但消費者會覺得更舒服。只有真誠地對客戶好,勇于創新,勇于逆行,不斷“為難自己,成就客戶”,企業才能在激烈的行業競爭中擁有立足之地,品牌才能夠長遠發展,做大做強。

  如今,家裝行業已進入“頭部時代”,“馬太效應”凸顯,強者愈來愈強,這次疫情也將帶來新的洗牌機會,人才、資源會越來越向優秀的企業聚集,頭部企業將有機會做得更大。業之峰作為“硬核逆行”的企業,也將成為行業未來重要的“種子選手”。

  展望未來,張鈞從來沒有像現在這樣對未來充滿信心,未來業之峰的目標將是“百億級”企業,成為“受人尊重的行業領跑者”。

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關鍵字:業之峰 董事長 張鈞
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